Fazer contatos é um desafio e tanto. Envolve uma habilidade social que nem todos os profissionais carregam consigo em plenitude – até porque o seu desenvolvimento não está necessariamente ligado ao desenvolvimento das suas competências. A menos que a pessoa seja da área comercial ou tenha como dia a dia a realização de negócios. Para muitos profissionais – principalmente aqueles que atuam em atividades internas ou em operações sem contato direto com o cliente -, sociabilizar é um fardo e uma das tarefas mais difíceis de praticar quando se propõem a estabelecer novos contatos e firmar relações com o mercado e outras empresas.

E isso é completamente normal, pois, por mais que um profissional busque conhecimento sobre networking, sua importância e como realizá-lo, formule estratégias para desenvolver redes de contatos, adquira ferramentas de gestão e prepare um bom material de apresentação, tudo ainda depende do humano ato de estabelecer relações com pessoas.

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Sociabilização
“É o processo de tornar um indivíduo próprio para viver em sociedade.” Logo, tornar-se sociável não é um exercício próprio do mundo corporativo. A sociabilização é exercida nas nossas relações com todos os grupos sociais que frequentamos na nossa história pessoal. Somos, hoje, o reflexo das relações sociais que soubemos, ou não, desenvolver para viver em conexão com a sociedade. E fazer contatos é um ato frequente na nossa vida pessoal. É uma prática que na maioria das vezes acontece por circunstâncias, contextos e é alimentada pela empatia. É prazeroso. Acontece porque acontece.

Já fazer contatos no mundo corporativo é um pouco diferente. Primeiro porque a motivação não é pessoal. Busca-se conhecer pessoas em função de suas ambições e necessidades. Segundo porque como “ser profissional” representamos algo e alguém. Somos vistos e rotulados por conta da imagem da nossa profissão, da nossa atual ocupação e dos nossos empregadores ou da empresa que representamos. Terceiro porque também avaliamos as pessoas que conhecemos como seres profissionais. Aplicando uma carga de representações e percepções que podem ser amigáveis ou assustadoras. E quarto porque buscamos ser aceitos, compreendidos e aprovados como um bom contato. Tudo isso gera muita pressão. E certamente faz com que o ato de conhecer profissionais venha carregado de expectativas e objetivos. O que extrai a naturalidade nos distancia como pessoas conhecendo pessoas e faz da prática social algo fria e calculista.

O caminho para a prática de fazer contatos com sucesso passa pela desconstrução, pela desmontagem desse muro de formalidades e representações, e envolve a adoção de alguns exercícios que apresento em cinco dicas. Coloco como exercícios, pois da mesma forma que exercitamos conhecer pessoas no âmbito pessoal, precisamos também exercitar conhecer pessoas no cenário corporativo:

1 CIRCULE CADA VEZ MAIS
Crie chances de conhecer profissionais sem compromisso. Saia do seu escritório, circule em outros andares da empresa, participe dos eventos corporativos internos e vá aos encontros e seminários do seu mercado. Certamente na sua área de atuação há diversos eventos e muitos abertos. Quanto mais circular, mais o ato de conhecer profissionais se tornará algo natural e corriqueiro. Aí você estará pronto para agir com naturalidade quando houver pressão envolvida.

2 PONTO DE INSERÇÃ
O maior desafio dentro do ato de conhecer pessoas é o de como começar uma abordagem. É o “ponto de inserção” (Sanders, 2003), o início que antecede o diálogo, busca chamar a atenção do outro e abrir um clima amistoso para uma conversa. Para ilustrar, gosto de dar como exemplo o famoso “papo de elevador” e isso acontece com frequência. E o caminho é sempre por um comentário que envolva algo em comum entre as pessoas, uma circunstância, uma situação. E, claro, assim como nas relações pessoais, só funcionará se a outra pessoa também estiver aberta e buscando conhecer pessoas. Caso cointrário, não haverá a interação necessária para um contato bem-sucedido. Em eventos de networking, ou onde há situação para tal, normalmente as pessoas que estão presentes estão abertas.

3 DIALOGUE NA MEDIDA
Quando há muita pressão no ato de conhecer pessoas, há uma necessidade de ser entendido pelo outro, que pode derivar para a insegurança. Isso faz com que um erro crucial aconteça. Falar de si. E repetidamente. Quando falamos de nós, buscamos nos assegurar de que a mensagem está sendo bem transmitida, por isso fazem-se discursos nessa hora. Só que discurso entre duas pessoas não é empático, não cria sintonia e proximidade. Fazem-se contatos não para trocar informações; naquele primeiro momento (que é curto) trocam-se impressões. E opiniões positivas são construídas quando conseguimos gerar um diálogo interessante para ambos.

4 SAIBA COMO SE POSICIONAR
Certamente, um profissional tem um rol de competências e realizações amplas. Uma vida inteira de trabalho, conquistas e histórias para contar. Mas num primeiro contato não adianta apresentar os “n” lados de quem você é. Além de tornar difícil a compreensão do seu perfil profissional, pois nem sempre temos uma carreira coerente e linear, é muita informação para um breve momento. Por isso, é necessário ter em mente qual mensagem é necessária transmitir naquele primeiro contato – e que pode ser o único. Adotar uma posição garantirá uma comunicação mais eficaz.

5 ACERTE O MOTE
O contato se faz com um diálogo, mas para mantê-lo será necessário entrar em contato mais uma vez. Imagine quantas pessoas seu contato também não conheceu num evento… Para fazer isso, uma ligação ou um e-mail pode ser o suficiente para ser lembrado no pós-evento. A questão é que esse contato posterior precisa ser relevante. E o melhor caminho é servir algo que foi combinado no primeiro momento. Portanto, aproveite o diálogo para criar um pequeno compromisso. Um mote, um gancho para justificar a ligação ou o e-mail. Ao realizá-lo, além de se manter lembrado, demonstrará seu compromisso e uma boa atitude.

Claro que o relacionamento profissional não se define e se mantém só com uma boa impressão no primeiro contato. É importante, mas fazer contatos é só o primeiro passo. Enfim, busca-se com a prática do networking mais que uma base larga de contatos com o mercado. O grande desafio é conseguir se manter relevante, lembrado, conferido e indicado. E o caminho para isso é justamente a prática inversa. Buscar dar relevância, lembrar, conferir e indicar o próximo. Essa é a verdadeira prática do networking. Ao servir e ajudar as pessoas estaremos sendo por elas servidos e ajudados.

*Marcelo Miyashita é consultor e palestrante da Miyashita Consulting. E professor de marketing de relacionamento, serviços e atendimento. Leciona na Cásper Líbero, FIA, FGV e Madia