Quando falamos em vendas, falamos em comunicação. Quando falamos em liderança e relacionamento em equipe, também. Quando falamos em motivação também falamos sobre comunicação. Enfim, quando falamos de pessoas, falamos invariavelmente sobre comunicação. A compreensão dessa importante competência humana e o despertar para o seu desenvolvimento – seja na esfera pessoal, corporativa ou institucional – não podem ser tratados de forma incompleta, derivando apenas para ações que focam a melhoria da construção do discurso e da capacidade de falar em público.

É preciso, antes de qualquer coisa, compreender a outra ponta dessa corda, onde residem a compreensão e o engajamento, consciente de que, se a mensagem foi pouco compreendida, a responsabilidade maior é de quem emite essa folha de cheque. Apesar de gradativamente estar caindo em desuso, graças ao crescimento dos meios de pagamento eletrônicos, uma folha de cheque nos ajuda a visualizar bem essa responsabilidade. Se você já preencheu uma, deve ter percebido que é fundamental ser preciso, escrevendo os números de forma legível.

A assertividade entra em cena quando tornamos o cheque nominal, atribuindo aquela quantia – que é a nossa mensagem – a determinada pessoa ou empresa. É fundamental situá-la no tempo e no espaço, determinando o nome da cidade e a data. E, por fim, assumir a responsabilidade sobre ela, assinando.

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Faltou alguma coisa? Sim. Em comunicação, assim como uma folha de cheque, é fundamental que os espaços que sobraram sejam preenchidos. A razão é simples: onde falta informação, sobra espaço para a imaginação. E em se tratando de imaginação, dificilmente você, como emissor da mensagem, terá algum controle sobre aqueles a quem a dirigiu. Se sobrou espaço, alguém poderá preenchê-lo, algumas vezes por maldade ou, na maioria dos casos, não apenas pela ignorância, mas pela tendência que temos de completar o final das histórias que nos chegam com base em nossas próprias perspectivas e pontos de observação, interferindo em sua forma e conteúdo a cada vez que as levamos adiante. Na prática, o nome disso é boataria. Se houver maldade – e acredite, o ser humano ainda é cheio dela -, o nome passa a ser fofoca. Logo, a objetividade e a assertividade precisam caminhar lado a lado.

Faltou alguma coisa? Sim. Certificar-se de que o cheque chegou ao seu destino certo, foi recebido e compreendido. É onde entra a prática do feedback, que marca o bom líder, o bom vendedor e demais profissionais que lutam pelo bom combate em comunicação. Um combate em que a eficiência não se mede por aquilo que ele fala, mas por aquilo que seu público-alvo compreende, sempre consciente de que, nesse caso, a responsabilidade é toda dele. Sem essa de “já falei mil vezes a mesma coisa” ou “subentende-se que”. É muito provável que quem já falou mil vezes a mesma coisa tenha errado mil vezes na forma ou na falta de compreensão do seu público, perdendo a credibilidade no meio desse caminho. E é certeza absoluta que em comunicação, especialmente aquela que visa resultados específicos – a pessoal, a institucional e a corporativa -, nada se subentende: ou é ou não é. Não adianta deixar espaço em branco para que a imaginação do interlocutor complete a mensagem conforme seu estado de espírito no dia, ou os seus objetivos pessoais, que podem ser positivos ou negativos, éticos ou não.

Quando precisar comunicar algo a alguém ou a algum grupo em específico, certifique-se de como você ou sua empresa podem estar preenchendo esse cheque, para evitar transtornos desnecessários. Transtornos que podem desacreditá-lo como líder, fazendo-o “despencar” para a cadeira de chefe. Que podem colocar uma interrogação sobre a sua reputação de vendedor que, com a velocidade com que corre hoje a informação, certamente chegará antes de você nos seus próximos clientes. Transtornos que podem criar verdadeiros entraves profissionais entre você e a sua equipe de trabalho e deixando o terreno fértil para que brotem a fofoca e a boataria.

Reconhecer a comunicação como possível causador de problemas ou gerador de soluções é o primeiro passo que vai assegurar que o cheque de nossa comunicação não esteja chegando em branco aonde deve chegar, se é que chega a algum lugar. A única diferença entre a comunicação e uma folha de cheque é que, no caso do cheque, “sustar” a informação emitida de forma incorreta é mais fácil do que no caso da mensagem disparada sem qualquer tipo de preocupação com esses detalhes. É pagar pra ver.

Eduardo Zugaib é escritor, profissional de comunicação e marketing, professor de pós-graduação, palestrante motivacional e comportamental.